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「應聘這間公司，因為我很欣賞創辦人」「我想要有XXX的經驗」，這是我最近招募面試時常會聽到的回答。等等，你搞錯重點了！重點不是你「想要什么」，而是你「可以帶來什么價值」，你得先了解這間公司的產品、策略、想解決的難題，最重要的是你的專長如何協助解決他們的難題，這才能讓你在眾多面試者當中脫穎而出。

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最近招聘新人（具經驗的結構工程師），我發現有些人在面試時，搞錯了很重要的一件事。

「你為什么會想要應聘這個職位？（動機）」
「為什么是雇用你，而不是別人？（定位及區別）」

這二個問題是我的必考題。

「中建是非常好的公司，我很欣賞創辦人的……」
「我之前的公司……，中建在……方面更符合我想要的……」
「我之前在建筑產業，我想要有建筑產業的經驗……」
「我之前在……產業，我想要有建筑業的經驗……」
「我學習能力很強，只要給我教育訓練，我很快就能掌握……」

如果你想要在眾多面試者當中脫穎而出，那你可能搞錯重點了。

重點不是你「想要」什么，而是你「能給」什么。

找出你在市場上獨特的定位
How do you beat Bobby Fischer （世界西洋棋冠軍）? You play him at any game but chess.?Warren Buffett
當你面試的時候，其實你就是在推銷「你」這個產品。你一定要先能回答以下3個問題：

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1. 為什么要用你？不是用別人？
市場上有這么多競爭對手，為什么這間公司要用你，而不是用別人？

如果這間公司沒有用你，會用什么樣的人來取代你？你有什么特點是別人沒有的？又或是有那個專長，你是市場上的Top 10%？

你可能會想：「我法律好像沒有強到是前10%?！鼓悄憧梢约由稀附M合技」，例如：「法律＋電玩」，那你可能變成那Top 10％。

如果你正要面試，請千萬記住。重點從來都不是「你自己」，而是「目標客戶（Hiring Manager）」。試著從Hiring Manager的角度出發，探索他們最關注的問題。

你可以參考產品經理常用的「產品定位」來清楚定義「你」這個產品。

「針對你們公司【目標客戶】，我可以協助解決你們公司正在面臨的【難題】，跟其它人不同，我的【獨特專長】可以提供你們公司以下【價值】?！?/span>

「針對【中建的業務開發部門】，我【了解你們需要提供客戶更專業、更個性化的服務】，跟其它人不同，我的【多年資料中心相關產品及曾經服務過跨國客戶的經驗】可以提供【跟客戶更深入的技術討論并提供最適合的解決方案】?！?/span>

Sell Aspirin, not Vitamins.

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2. 你的特點可以為這間公司帶來什么價值？

Customer buy benefits, not features.

如果你的特點無法為這間公司帶來價值，那也等于是0。你必須先了解這間公司的產品、組織、策略、想要解決的難題，最重要的就是你的專長如何協助解決他們的難題。

這里提供幾個方向，讓你思考你可以提供的價值。

增加營收？提升毛利？
開發新市場？開發新產品？
降低風險？
協助公司轉型？創新？
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3. 目標客戶是？那一類的公司會最需要你？
如果你是少數又熟法律，又熟電玩的律師，那游戲產業就是你要鎖定的目標客戶。如果你去制造業應聘律師，那成功的機會就大大降低了。

試著問自己，你的目標客戶是：

那個產業？
是總部？還是分公司？
那個地區？
用人主管是誰？他所關心的問題是？
重點不是「你自己」，而是「目標客戶」
千萬記住。重點從來就不是「你自己」，而是「目標客戶」。試著從目標客戶的角度出發，探索他們最關注的問題。

除了面試，跟客戶提案，或與老板報告，不也是同樣的道理？別再專注「你自己」，而是「目標客戶」。

無論在戰場還是職場，只要一猶豫，機會便由身邊滑過。

唯有清楚你自己的定位，不斷武裝自己，機會來臨時，才能勇于挑戰！