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在面試中，當進入到了「薪資談判」階段，不論是站在潛在雇主、求職者、獵頭，雙方或三方的談判技巧所帶來的交互影響都會有所不同。


到底如何透過獵頭談判一份好薪水呢？對于求職者來說，有時，獵頭像是一個令人又愛又恨的角色，一方面我們期望能藉由獵頭，幫我們談出我們不敢談的薪水，但另一方面又被業務導向的獵頭偷偷給賣了掉。


在面試中，當進入到了「薪資談判」階段，不論是站在潛在雇主、求職者、獵頭，雙方或三方的談判技巧所帶來的交互影響都會有所不同。


如果你正面對透過獵頭去談工作薪水，或是正準備自己與潛在雇主做薪資談判，我都會建議你應該要能夠具備基本薪資談判的概念與心智，才能在薪資談判中達到核心關鍵：幫助自己「獲得多一點」。


畢竟，談薪資不代表是得到Offer，它仍屬于在面試進展中的其一環節，而「好的薪資談判」應該是能夠趨近自己的期望，而不是用結果論：得到、不得到Offer去做定義。


試想一下，即便最后得到了Offer，但是薪資條件不滿足，那么這算是成功的談判嗎？


這篇想分享幾個「談判前」我們能有的基本心智，來幫助自己在溝通待遇的階段中，能夠先做好邏輯梳理，避免踏入常犯的誤區。

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1.明確自己與雇主：薪資組合元素和組成方式


在薪資談判中，許多職場人往往遺漏具備：「薪資組成」的基本心智。因此，當被問到「請問你的薪資期望為何呢？」這樣的問題時，往往是回答了一個過高、保守的數字，或是過于開放的范圍，像是：「我期望5K?」「我期望是4.5K～6K?」

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2.透過獵頭談：具備好談判默契


如果你是透過獵頭做薪資談判，請小心常見的思考誤區，認為「透過獵頭談的薪水一定比較高」。


抱持這樣單向的期望值，往往會在結果上造成了許多誤會，譬如：最后談出了一個比現在工作還低的薪水（目瞪口呆）、談出了一個很高薪資但風險程度更高的機會（覺得被騙）。


請先理解：不同的獵頭所帶的談判技巧有高有低，并伴隨著不同風格。我反而會建議，對于獵頭合作的期望，不妨換個方式思考：「對雇主、候選人掌握程度高的獵頭，相較能談出較理想的數字。」


所謂的掌握程度不是單以工齡做判斷依據，而是你的獵頭是否理解該職缺在組織中的釋出成因、角色于人才市場中的綜合評價、要求技能與薪資相應程度、求職者現階段職場期望優先級等。

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這些種種會影響三方信任感建立，并且有利于獵頭掌握局勢去做好「談判」，而不是針對雇主一昧拉**碼，或是單向與求職者壓低薪資。否則，這中間都可能造成損害機會的風險，流于只是一場有獵頭介入的「情緒化」談判，而造成先前提到的美麗誤會。


Q：若透過獵頭，就一定要由獵頭做薪資談判呢？


這倒是不一定的?；貧w到談判的目標是為了「獲得多一點」，若你感受自己與雇主的默契程度比獵頭高，其實不妨也可以與獵頭溝通在薪資爭取上，能否轉換為由你作為主導，并找出共識去做搭配。

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3.透過自己談：準備自己的談判劇本


若你是「自己」與人資、用人主管做薪資談判，要小心不要落入「自我感覺良好」的誤區，認為對方會認可、理解自己的價值，因此薪資盡可能求「高」就行。


請小心，很多期望爭取的失敗來自于雇主尚未充分理解求職者到底真正在做什么，畢竟與雇主面試時間長短、用人主管面試技巧高低等都會帶來對求職者的印象評價。


若單向抱持著：對方一定是認可我才會與我談薪資，是容易造成不利的談判。因此，請繼續強化你的價值，你可以準備、草擬一個「談判劇本」，包括了：


●你過去貢獻了什么？（自己的特殊能力/經驗、具體成就）


●未來你能為組織帶來什么？（切換到雇主立場思考：你過去做的，與未來能幫我做的不一定相符）


●你還能額外貢獻什么？（試著說明你的加入能幫助用人主管與團隊「多」做到什么，強調自己的額外職責，這可能是沒有寫在職位說明書上，在面試過程中你想到的。）


將這些用來在薪資談判中的一來一往間，從你的劇本配合數字（為什么我值得？），去溝通期望值。


Q：若雇主說招聘預算有限怎么辦？


站在我個人經驗中，很多的薪水都是「談出來的」，但前提是：你不是一個「Average Candidate」，那么，就會有許多「創意的」突破空間。


回歸到機會本身，若你在面試中遇到了個真心喜歡的機會、也認為此機會銜接了自己下階段的期望成長，不妨試圖與用人主管建立一個短期可預見的目標（6個月）：若是我能做到***，是否證明自己是有能力證明***，并且能提升到***薪資。借此有方向地去取得共識，這也是回歸到我們說的「獲得多一點」。

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4.評價薪資期望：理性與感性的拿捏藝術


相信在談判前，許多人會積極地在網路上做薪資水平搜尋，但請抱持著如此心智：網絡數據是可以參考的，無法全盤照收。


譬如：若你是在筑聘網去搜尋薪資水平，會忽略了不同的地域性、市場性、物價水平等因素影響；或者在網上透過單一個案就認為是平均薪資價值，這也是很常見的。


網絡信息不是薪資期望的籌碼依據，單用片面數字去做談判是很容易失敗的。如果可能，我會建議詢問你的獵頭，現在角色在薪資市場范圍為何，會比片面網絡信息來得可靠。


而當薪資信息收集完畢后，也請將「無法量化的隱藏關鍵」加入腦內，做薪資期望的全盤考察，譬如：責任制帶來生活質量的高低、工作地點轉換所帶來的適應性沖擊、自我壓力承受度等，總和評價后，厘清自己向上爭取的頂點與維持滿足的底線在哪，才能在談判中建立目標感，與A.B.C談判計劃的方向感。

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5.談判心態：調整至「對」的心情


面對談判的態度也是關鍵，處理好自己的情緒也是很重要的。回歸到談判失敗的發生，有許多情況是求職者內心陷入了某種委屈，進而負面影響在薪資談判上的語言、行為中，最終在面試中搞得不開心，先前的認可都一瞬間煙消云散。


想想看，過去我們薪資期望的溝通經驗中，你曾經有沒有過這樣的想法：


「某某某做的事情跟我一樣但卻領得比我多?！埂刚娴暮懿还健！埂冈谶@次的轉換中，我要爭取到****。」


「我在網上看到平均薪資應該是要***」→「我虧大了?！埂附逵蛇@次機會，我要提升到****，彌補這個缺口（Gap）?！?br>

請小心這樣的聲音，一旦，當你被「委屈」綁架，就會忽略了：


即便是做一樣的「事」，做的「人」是不一樣，則會影響薪資高低起伏。新雇主確實沒有義務，為我們過去所做選擇帶來的機會成本做負責。


千萬避免情緒化而被誤會成「獅子大開口」、「只看錢作為衡量」的求職者，當對方感覺不理性的談判行為，會間接會懷疑起求職者的轉換動機，并影響雙方信賴感。

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有些求職者為了避免談判中不舒服的感覺，因此喪失了最好的薪資討論時機點。人家常說：談錢傷感情，但不好好把這件事情（薪資）談個清楚、說個明白，造成自己不開心地獨自揣測，甚至最后導致離職，也不會是雇主樂見的。


當下次有機會在面試中，進入到薪資談判時，不妨先調整我們的心態，當作一次的練習，去思考如何為趨近自己想要的而努力；并且，不論在薪資談判過程中發生了什么事情，都保持專業態度去做應對，避免情緒化的發生。即便最后雙方在薪資談判上未能取共識，那也請大方地謝謝對方所在面試花費的時間精力，千萬不要因為一時破局而自斷橋梁，因為說不定未來還有合作的機會的可能－只是時機未到而已。

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